向华为学：卓越的大客户销售战法（第3179期）

向华为学：卓越的大客户销售战法（第3179期）

2022年07月22-23日 杭州

培训费用：4200元/人

适用对象

营销经理、销售精英

课程时长

2天

课程收益

1.理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念

2.能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力

3.行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论

4.工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包 

课程大纲

一、认知篇：全面认知解决方案销售

1.销售面临的三大挑战

2.解决方案销售的理念和目标

3.解决方案销售能力模型

二、方法篇1：发现问题

1.行动方法一：通过了解客户发现问题

2.行动方法二：通过自身优势发现问题

3.销售工具：《发现工作表》

三、方法篇2：诊断问题

1.行动方法三：引发问题兴趣

2.行动方法四：抛出独特观点

3.行动方法五：证明问题严重

4.行动方法六：讲述共鸣案例

5.销售工具：《诊断工作表》

四、方法篇3：提出建议

1.行动方法七：了解客户期望

2.行动方法八：对应解决策略

3.行动方法九：展示自身能力

4.销售工具：《提议工作表》

五、方法篇4：收获承诺

1.行动方法十：设定行动承诺

2.行动方法十一：申明行动理由

3.行动方法十二：处理客户搪塞

4.销售工具：《收获工作表》

六、实战篇：情景案例工作坊

1.情景案例研讨和小组讨论

2.销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

七、转化篇：课程效果转化

1.课程知识点回顾

2.通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”

3.制定《行动学习计划表》

培训讲师：张建伟 资历背景

>> 职业背景：华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师

华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师

西安交大、北京财大销售总监班特聘讲师

美国企业管理研究中心认证讲师

版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师

版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师

《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人

曾任：

SMC卓睿管理咨询公司高级合伙人、方案总监

美国企业管理研究中心咨询顾问、课程研发中心总监

方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问

方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监

15年销售管理经验，8年咨询培训经验

>> 授课经验：

涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如：

国有大型企业

通讯运营商：中国移动、中国电信、中国联通

银行与金融：中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、高科技：中国电子、中国航天

上市或股份企业：(部分)

中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

知名企业：(部分)

国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技

张建伟 风格特色

>> 授课风格：

富有激情，语言节奏明快，不拖沓;控场能力强，善于调动学习氛围

课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学

课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强