专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

培训时间/地点：2024年3月25~26日（星期一 ~ 星期二）/上 海

2024年9月11~12日（星期三 ~ 星期四）/苏 州

2024年12月18~19日（星期三 ~ 星期四）/上 海

收费标准：￥4500/人

课程背景：

在行业日益“内卷”背景下，销售伙伴面临极大挑战：产品的日益同质化，让客户很难做出选择，最后只能把价格作为关键评价标准；客户的日益专业化，让销售人员销售难度加大，最后只能向内抱怨产品和价格没有优势。组织也面临很大挑战：产品创新迭代，领先同行难度加大，一旦创新完成，很快被同行复制；客户愈加挑剔的要求，让组织的利润降低，而运营成本却还在持续上涨。

课程收益：

Ø 客户观念转变，意识到做大客户的价值，承诺在大客户上花费时间占比

Ø 客户知识转变，学习识别大客户的标准，并建立大客户列表

Ø 销售观念转变，调整推销式销售，承诺运用顾问式销售，为客户创造价值

Ø 销售技能转变，模拟运用顾问式销售方法与工具，帮助客户创造价值，建立粘性

参训对象：

市场开发主管和代表、客户总监、经理及代表、销售负责人与销售代表

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一部分 拨云见日，大客户开发与管理的认知

Ø 为什么要开发大客户

² 思考：勤奋=销量？

² 20/80定律

² 新客户 VS 老客户

Ø 谁是大客户

² 思考：你的客户都一样吗？

² 客户的三种类型

² 大客户判断两个标准

Ø 大客户开发与管理难点分析

Ø 大客户购买流程解析

第二部分 谋定后动，分析大客户业务机会

Ø 什么是机会

² 思考：新客户主动邀请参与投标胜算大吗？

² 机会=客户需求

Ø 分析机会，找到突破口

² 需求分析工具：战略需求 & 战术需求

² 能力分析工具：组织能力 & 员工能力

² 假设机会：找到能力范围内的客户需求

Ø 实战练习

² 结合自己的大客户，分析业务机会

第三部分 层层深入，建立大客户关系网络

Ø 识别客户内部三种角色

² 引荐者

² 使用者

² 决策者

Ø 建立立体式样关系网络

² 客户组织架构图

² 客户内部决策链

² 客户关系维护表

Ø 做好自己，成为客户信赖的顾问

² 专业度提升

² 可靠度提升

² 亲密度提升

² 利他度提升

Ø 实战练习

² 结合自己的大客户，制订客户关系维护表

² 对标信赖标准，梳理信赖行为清单

第四部分 定点突破，激发客户需求紧迫感

Ø 客户改变/购买的本质

² 客户因需求而购买

² 需求是对现状或未来的不满

Ø 识别两种需求类型

² 明确需求

² 隐含需求

Ø 深度提问，让客户紧迫

² 背景问题

² 机会问题

² 影响问题

² 回报问题

Ø 实战练习

² 根据自己正在开拓的大客户，设计挖掘需求话术

第五部分 方案呈现，让客户看到价值

Ø 方案呈现的思考

² 客户购买的是产品吗？

² 推销式 VS 顾问式

Ø 方案呈现的方法

² 要点：价值

² 工具：C-FAB法

Ø 实战练习

² 就自己的方案，设计呈现流程与话术

第六部分 田忌赛马，在评标中提高总得分

Ø 探寻评分标准

Ø 引导客户初评

Ø 制定差异策略

² 价值优胜点

² 价值杀手点

² 价值沉睡点

² 价值忽略点

Ø 实战练习

² 针对面对竞争的优劣势，设计应对方案

讲师介绍 ：高老师

资历背景

Ø IPTS认证讲师

Ø DISC认证讲师

Ø 国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理

Ø 美国财富500强公司高级讲师、客户总监

Ø 世界500强零售公司中国区高级培训经理

Ø 实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长

Ø 绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地

Ø 全国培联推优赛40强

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目赢咖7注册、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

主讲课程

销售类：《顾问式销售技巧》、《大客户开发与维护》、《专业零售技巧》

沟通类：《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》

管理类：《中层管理人员领导力提升》、《目标与计划管理》、《高效时间管理》、《高效团队建设》、《高效能人士的七项修炼》、《卓越领导力的五项修炼》

曾服务客户

通信电子：

中国电信丽水分公司、北京电信、内江移动、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等

零售（酒店）行业：

玩具反斗城（Toysrus）、沃尔玛、山姆会员店、红星美凯龙、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐、金陵饭店、苏州香雪海饭店、金堂恒大酒店等

制造行业：

蔚来汽车、上汽大众、博世华域、北京电气、中联重科、康佳集团、岛津、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、爱德万、史丹利百得、展宇光伏、晶科电力、博思格钢铁、安博电子（台湾）、芬纳输送带（英国）、禾欣电子（嘉兴）、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗（常州）、杜凯软管、宝理工程塑料、创元化妆品、亚杰科技、希艾特意得维（北京）、思维科技（河南）等

金融行业：

银联商务、工商银行浙江分公司、工商银行巴中分行、中国银行北京分行、齐商银行、邮储银行浙江分行、招商银行大连分行、兴业银行山西分行、兴业银行总行、农业银行牡丹江分行、农业银行丽水分行、华夏银行济宁分行、交通银行湖北分行、光大银行长沙分行、温州农商行、武汉农商行、晋商银行、昆山农商行、北京农商行、忻州农商行（山西省联社）、厦门国际银行、江西银行苏州分行、商行联盟、新华人寿、太平人寿、太平洋财险浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安财险江西分公司、江苏阜宁农商行、工银安盛人寿浙江分公司、工银安盛人寿北京分公司、大地保险宁波分公司、北京金融期货交易所等

物流行业：

远成物流、厦商物流、均志物流、点我达、广西邮储（EMS）

地产行业：

中骏集团、融信集团、美好置业

电子商务：

安客诚（中国）、淘宝、京东、支付宝、斐讯科技、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas、伊利集团、光明集团、爱茉莉太平洋、雅漾、洋河酒厂、联成迅康、碧生源、三生健康等

其他行业：

唯美、民生健康、红十字血站、贝德玛（法国）、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶（日本）、迪由控制、融信集团、北京金桥、天津海洋高新区管委会等

授课风格　　    

学员反馈：

“通过本次培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习高老师的课程。”  

——禾邦电子 《跨部门沟通技巧》 总经理 郭总

“感谢您带来的非常精彩的课程，您授课过程聚焦课程本身，风趣幽默，热情洋溢，认真负责，学员反馈很好，希望有机会多多合作”

— 上汽大众长沙培训中心《高效沟通》 李娜

“高老师的课很实战，对我们酒店有很大的帮助和启发。”

——金堂恒大酒店副总经理 《客户营销技能》 郑中心

“高老师的授课技巧和表达能力非常出色，语言生动幽默，充分调动了学员的积极性，让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来，畅所欲言。”

—— 史丹利百得《培训师培训》

“非常喜欢Frank老师的授课风格，风趣幽默，课程内容设计严谨、环环相扣，稀饭稀饭”

——《专业培训师培训》玩具反斗城HR Ruby

“高老师，您的课很实用，希望您再来给我们上课。”

——融信集团杭州分公司《中层管理人员能力提升》 分公司总经理 宋总

“高老师的课程内容深入浅出，工具方法简单易上手，给新任管理者在未来工作中的运用提供了更便捷的方法。同时，高老师授课台风稳健，语言幽默诙谐，培训的学习场域打造能力强，课程的节奏感强！是非常厉害的影响型讲师！”

——中骏集团世邦泰和物业 总部培训经理 刘寅秋