关注营销的卖点才能提升销量

     说到网络营销就不得不提雷军。很多人都说雷军之所以产品卖的好，是因为他将所有的环节都做到了极致。比如他为了获得一幅手机壁纸，居然要花100万在网络上悬赏。

     那何谓极致呢？很多人常说要达到多少的数量级，要把自己逼疯等，这些说法大多是站着自己的角度去看待这个问题。而站在消费者的角度则是哇的一声，脑子一片空白等。很多网友看完了也就只是热闹一下，打下鸡血，最终也没解决自己的任何问题。

然而几天前一件不经意的事情，让我真正的领悟到，不管是线上营销还是线下营销，如果你想产品卖得好，我们要做的就是超越客户预期，换句话说就是惊喜。

大家现在一定觉得我说的这些都是概念，很难有个界定，那么接下来我就告诉大家，我是如何为客户带来这份惊喜的。

我这段时间以来一直在帮一家养生馆做市场营销策划，为了能对接到更多的资源我决定与附近的少儿培训机构合作。让他们将我们的套餐卡作为赠品，送给那些报名的学生家长。

目前正值学生放暑假，很多学生家长都前来咨询，我看到几个工作人员在忙碌的与家长在做沟通，通过观察她们的表情，我感觉她们似乎碰到了麻烦，出于好奇心，我慢慢靠了过去，很快我便明白，原来这家培训机构想在暑假期间办一期跆拳道培训班，但家长似乎对跆拳道不感兴趣。

   我感觉我的机会来了，我找到老板说明了我们养生馆想与他们合作的意愿。但老板似乎兴趣不大，理由是有太多的公司想与他们合作派卡，这样的营销模式客户早已经麻木了，家长不会因为有礼品而改变他们的判断，毕竟这关乎到他们孩子的成长。这种卡只有是在成交后，作为顺带的礼物倒是可以接受。

    看来合作的路只有一条，就是要让家长同意报名参加跆拳道培训班。

正所谓知己知彼，百战不殆。我要做的第一件事就是首先要了解，这些工作人员是如何与学生家长沟通的，为何家长并不接受。短暂的了解后我找到了原因。

第一：学生家长认为这家培训机构是以书画舞蹈为主的，跆拳道方面并不专业。这应该是健身会所的项目；

第二：很多家长认为，跆拳道对孩子的成长没有帮助；

而老师的说辞主要有两种：

第一：我们聘请的是跆拳道方面的专业教练，是有证书的；

第二：跆拳道可以帮助孩子健体强身同时培养孩子的自信。

其实以上老师的两种说辞并没有什么不妥的地方，可以说现在大部分的跆拳道馆都是这类说辞。但问题就出在这，当大家都说同样的话术时，消费者往往就会对这类说辞免疫了，换句话说就是无法打动客户。

看到这里亲爱的网友们，你们有什么更好的说辞，去说服客户吗？

很多人说做好销售就一定要有一个好的口才，我认为这样的观点是很表面的，因为真正打动客户的不是你将产品吹得如何天花乱坠，而是你如何能将产品的卖点包装得让客户心动。而这个过程我们很多销售员都是习惯临场发挥，却没有在事前去做一个精心的准备。比如对竞品的市调、自身优劣势分析、消费者心理分析等，当你做好各方面的调查后，你就能做出一个方案，让消费者听后产生惊喜或惊诧的感觉，这就是我们常说的哇的感觉。如果我们能做到这步，那么成交率将大幅提升。

说了这么多大家可能感觉有些空洞。当然有一点我必须跟大家强调，因为每个人的知识积累和经验都不同，所以有些人看似能临场发挥得淋漓尽致，其实这是一个人积累的结果。因此一个优秀的营销人员平时能多读书，多与高手交流是很有必要的。