文章来源:赢咖7企管 时间:2022-08-02 15:25 点击: 次 |
向华为学习:大客户销售-需求挖掘和方案赢销
--建立以客户为中心的销售方法论
【课程时间】8月12-13日
【培训地点】广州
【培训费用】RMB3800 元/人,会员8张票(含培训费、教材费、税费、茶点)
【课程对象】 销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者 大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员 销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员 项目经理、技术顾问等售前支持人员
【课程背景】
在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。
然而,提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合,而是对销售者的销售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中,销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战:
挑战一:从“熟悉产品”到“了解客户”的能力转变
在传统的销售中,熟悉产品是销售的基础工作,任何一位销售者要想做好销售工作,首先都是要熟悉自身的产品。
然而,在解决方案销售中,熟悉产品仅仅只是基本要求,销售者必须深入地了解客户,才能知道产品或者方案如何与客户产生联系。只有真正的了解客户,才能站在客户的角度思考问题。
了解客户的能力,是销售者做好解决方案销售的基础能力。
挑战二:从“探询需求”到“洞察问题”的能力转变
在传统的销售中,挖掘客户需求往往是在拜访客户时,通过探询提问的方式进行。
然而,在解决方案销售中,由于客户需求的复杂性,客户往往意识不到或者说不清楚自己的潜在需求。因此,挖掘客户需求的方式往往是在拜访客户之前,通过分析、预测、判断去洞察客户的问题。
洞察问题的能力,是销售者做好解决方案销售的核心能力。
挑战三:从“展示优势”到“提供见解”的能力转变
在传统的销售中,由于销售者主要销售方式是以产品为中心的推销。所以,在销售过程中更加注重向客户展示产品的优势。
然而,在解决方案销售中,由于客户自身业务的复杂性,客户需要的不是产品的优势,而是能够帮助他们解决业务问题的新见解和新思路。
提供见解的能力,是销售者做好解决方案销售的关键能力。
挑战四:从“促成成交”到“协助改变”的能力转变
在传统的销售中,销售者往往强调通过各种技巧和方式促成与客户地快速成交。
然而,在解决方案销售中,由于方案本身的挑战性,客户往往需要销售者帮助他们在企业内部进行“销售”,推动企业做出真正地改变,从而让客户内部更多的人或者部门认可此次采购。
协助改变的能力,是销售者做好解决方案销售的关键能力。
综合以上,如何帮助销售者应对以上问题的挑战?如何提升以上四种全新的销售能力?如何帮助销售者打造全新的解决方案销售能力模型?就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
《需求挖掘与方案销售》™课程正是帮助销售者提升全新销售能力,转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程。
【课程收益】
《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程,将帮助学员达成以下四个方面的培训目标:
理念转变:帮助学员建立解决方案销售的核心理念
能力提升:帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力
行为改善:帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论
工具掌握:帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包
课程目标
理念改变 改变学员以产品为中心的推销思维,理解并建立:
“在了解客户的基础上,提供解决问题的新见解新思路”的核心销售理念
能力提升 提升解决方案销售的四种关键能力:
了解客户的能力
洞察问题的能力
提出见解的能力
协助改变的能力
行为改善 通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论,帮助学员改善销售行为:
版权销售流程:《解决方案销售DDPA模型》
版权销售方法论:《解决方案销售十二种行动方法》
工具掌握 熟练运用操作性强的销售工具包:
版权销售工具包:《解决方案销售工具包》
(课程详细教学目标和内容,请参考后页课程大纲)
四个不同层次的学习目标,既循序渐进,又前后关联;既有理论高度,又落地到销售实践,它们之间是一个相互依存的整体,缺一不可:
工具掌握促进行为改善,行为改善促进能力提升;能力提升促进理念改变;理念改变促进业绩优化。
课程特点
特点1:课程针对性强,紧贴企业销售发展趋势
《需求挖掘与方案销售》区别于《大客户销售》和《顾问式销售》等课程,它以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景,紧贴销售发展趋势,强调销售理念和方法的全面创新,从而保证课程的实效性和针对性。
特点2:课程互动性强,教学手段多,学员参与度高
《需求挖掘与方案销售》课程采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人工作坊、强化训练等多种教学技术和互动方式,杜绝 “满堂灌”的授课弊端,学员参与度高,学习积极性强,从而保证本次课程的互动性和授课效果:
50%的教学时间用于案例分析与小组讨论
30%的教学时间用于讲师解决学员实际问题
只有20%的教学时间用于讲师理论授课
特点3:课程实战性强,促进学员“化知为行”
《需求挖掘与方案销售》为了保证课程能够与学员的销售实践紧密联系,课程将采取以下三种教学方式帮助学员真正地做到“化知为行”:
采取“教学微电影剧”再现销售场景:课程投入巨资定制拍摄(非剪辑电影电视)以销售为背景的教学视频,通过“教学微电影剧”的教学方式,最大程度贴近学员的销售场景。
采取“案例教学法”保证与销售实践的紧密联系:课程运用不同情景的销售案例,即帮助学员多角度了解不同环境下销售应对方式,同时也与学员的销售实战密切相关,从而保证课程的实战性。
注重方法论和落地工具教学:课程内容即涵盖销售流程,同时也包括系统的销售方法论和实践工具包。从而帮助学员构建从理念→能力→流程→方法→工具的知识体系和实践方法论。(下图为“销售工具包”中的范例样本)
特点4:学员满意度超过90%,平均续约超过6期的“口碑课程”
20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代,平均续约超过6期,被不同类型的企业所认可,超过5000名的销售者证明行之有效,学员满意度超90%的口碑课程!(版权登记号:粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)
【课程大纲】
教学模块 教学目标 教学内容 教学互动 时间
认知篇:
全面认知解决方案销售 1.理解今天销售面临的挑战和难点
2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别
3.理解解决方案销售的能力要求 销售面临的三大挑战
解决方案销售的理念和目标
解决方案销售能力模型 视频案例研讨一:错失良机的销售者
视频案例研讨二:专业的竞争对手 约180分钟
方法篇1:
发现问题 4.理解什么是客户问题
5.掌握“发现问题”的两种方法
6.学习运用销售工具:《发现工作表》 行动方法一:通过了解客户发现问题
行动方法二:通过自身优势发现问题
销售工具:《发现工作表》 个人案例工作坊
销售工具强化练习 约120分钟
方法篇2:
诊断问题 7.理解诊断需求存在的关键错误
8.掌握“诊断问题”的四个步骤
9.学习运用销售工具:《诊断工作表》 行动方法三:引发问题兴趣
行动方法四:抛出独特观点
行动方法五:证明问题严重
行动方法六:讲述共鸣案例
销售工具:《诊断工作表》 个人案例工作坊
销售工具强化练习 约90分钟
方法篇3:
提出建议 10.了解展示优势和提出建议的区别
11.掌握“提出建议”的三个步骤
12.学习运用销售工具:《提议工作表》 行动方法七:了解客户期望
行动方法八:对应解决策略
行动方法九:展示自身能力
销售工具:《提议工作表》 情景案例研讨
个人案例工作坊
销售工具强化练习 约90分钟
方法篇4:
收获承诺 13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”
14.掌握如何推动销售进程
15.熟练运用销售工具:《收获工作表》 行动方法十:设定行动承诺
行动方法十一:申明行动理由
行动方法十二:处理客户搪塞
销售工具:《收获工作表》 个人案例工作坊
销售工具强化练习 约90分钟
实战篇:
情景案例工作坊 16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具
17.学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 情景案例研讨和小组讨论
销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 情景案例研讨
小组讨论/角色扮演/小组PK 约90分钟
转化篇:课程效果转化 18.整体回顾课程知识框架
19.固化教学内容,形成长期记忆
20.制定行动计划,帮助知识转化 课程知识点回顾
通过视频案例分析,强化学习效果,形成课程 “脑图”
制定《行动学习计划表》 视频案例分析:骄傲自大的销售总裁
视频案例分析:经验丰富的销售总裁 约60分钟
【讲师介绍】
张建伟 先生
常驻地区:深圳/广州
专长领域:大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域
核心课程:版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》
大客户销售赋能教练与实战专家;B-B销售人才培养与能力提升顾问
20年大客户销售与管理经验,10年咨询与培训经验;超1000天的授课经历
版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师
版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师
华为大学特聘讲师;《解决方案销售》课程专家讲师
中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练
中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师
招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师
清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师
深圳高新技术协会特约讲师
百强企业名师
实战落地课程
咨询式诊断模式
持续跟踪辅导
大量咨询案例