采购成本控制与议价谈判技术

采购成本控制与议价谈判技术

【课程目标】

• 了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法 

• 掌握实施降低采购成本的技巧 

• 正确分析供应商报价的方法 

• 不同形势下的降低采购成本的策略 

• 比质比价的策略 

• 洞察成本日益升高之内幕 

• 洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，以改善内部采购关系和外部供应商关系 

• 采购部门的成本考核方法及考核体系借鉴

• 采购谈判议价技巧，策略，方法

培训时间:2天*6小时=12小时

【课程大纲】

第一讲　采购价值与采购成本控制

• 采购核心价值与供应商关系策略

–采购对公司的核心价值---采购是为公司省钱还是挣钱！

–公司产品与物料采购的关系

–物料采购策略的制定

• 采购中的成本影响因素分析

–物权转移---JIT&VMI

–供应物料质量保证---IQC走出去

–物流成本与国际物流

• 采购如何有效降低采购成本

–降低采购成本的策略

依产品生命周期来订定

依采购特性及与供应商关系来订定

.物料分级分类与采购策略(案例)

• 降低采购成本的10种方法

• 供应商通常依据哪些要素进行报价

– 供应商产品成本构成分析---供应商利润隐藏分析

– 获取与选择报价的三个维度

– 报价與供应定位模型(SCPM)

– 报价的方式<非正规方法,询价方法,正式招标方法,利用电子市场> 

–评估供应商报价<最低价格,最低总持有成本,加权得分,价值评估>

第二讲　采购流程的合理化设计

• 采购与研发，生产，供应商的衔接关系.

• 采购流程8部曲

– 成交条件

– 订单管理

– 交货通知

– 供应日产量

–  ETD/ETA管制

–  VMI与Min/Max

– 一步到位冲刷

– 倒流管制

• 采购赢的战略优化

– 物料分级分类

– 利润取得战略

– 供应商家数

– 免费存放管理

–信息MRP共享平台

• 库存周转率计算与合理KPI？                          

• 采购人员的职责，各职能的KPI指标应是什么？

第三讲: 采购价格的全面认识

• 采购单价≠采购成本，采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别

– 常识和误区

• 全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手

• 别的部门如何看待采购部门提供的价格数据，我们应该做什么样的解释

第四讲: 采购价格分析

• 采购价格的组成：固定成本和变动成本

– 材料、人工、加工制造

– 研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊

– 物流费

– 税金、利润

• 案例：金属加工利润隐藏破局…; 塑料加工利润隐藏破局…

• 对报价进行专业的渗透性分析

– 报价分析，点对点的分析（point to point）

• 根据历史纪录进行分析

– 财务分析之变动成本分析：标准不同的价格

• 溢价采购与折价采购

• 电子采购的价值分析，合理利用的供应商的成交心态来达成降低价格的交易目的

• 单一供应源不存在价格分析

• 案例：比质比价的体系分析

第五讲 比质比价体系的建立及应用－－综合成本分析－QCDSO

• Q quality　质量成本，根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整

• C cost　成本分析，是否有最小订货量（MOQ），量大，单价也许就越低吗

• D delivery　交期成本，警告供应商，不同的交期

• S services　服务成本，让SQE给供应商一个服务周期时间，最好是最佳时间

• O others　其他成本，是否有地方保护主义成本、回扣成本、包装损失、意外损失成本、技术变更……

第六讲 价格筛选及圈定供应商范围

• 比质比价结果的应用

• 物美价廉的误区，物美，价不廉；价廉，物不美，我们在这个方面对供应商的价格博弈

• 筛选顺序

– 从价格低到价格高的顺序

– 从高附加值到低附加值

– 从固定成本低到固定成本高

– 从变动成本低到变动成本高

• 案例：中小企业最适合的比价方式－某电子企业比价模式探悉

• 根据价格选定供应商的过程，希望用数据来说话

• 案例：深圳某台企的筛选模型

第七讲  采购谈判技术

• 采购洽商谈判

– 什么是洽商谈判？谈判的3个主要阶段，成功谈判9部曲。

– 谈判SWOT分析《优势，劣势，机会，威胁》

–谈判准备表案例，获得并理解谈判信息获取价格和成本信息

• 谈判战术

– 采购谈判策略与谈判者的技巧<1.探卖方企图,2.试卖方防线,3.破卖方底标,4.靠三角关系,5.用物流延迟>

– 深度解析物料隐藏利润透视杀价技巧

– BOM 报价结构破解

– JIT标准现货低值采购价格破解-案例

–谈判情景设计演练

• 采购谈判实操技法

–谈判入门

最佳替代方案; 谈判底价; 潜在协议区间…

– 谈判前杀锐气技巧+诈术奇观/模糊与暗示…

–谈判术常见问题材

价格问题-区间,底限,回敬/受拒...

程序问题-自己连续2次出价,虚张声势,一次定案,如何开始,重大转则损害...

人际问题-对面强硬高手,成交后又议,对方发脾气,不相信对方,是否面对面,响应对方质疑…

–酒桌上的谈判技法